العقل البشري يشتغل بطريقة جد معقدة. أحيانا يرفع الحجج العقلية إلى مرتبة المقدس، وأحيانا يهوي بها لتحتل العاطفة محل البراهين العلمية.
ولإقناع الناس يجب الإلمام بطرق اشتغال العقل. باختصار: امتلاك قدرات البرهنة العلمية غير كافية للإقناع.
قمنا ببحث في "مهارات الإقناع" وجمعنا تكتيكات يدعمها العلم الحديث. إليك طريقة كسب قلوب الناس وليس عقولهم فقط:
كن متحضرا
عكس ما يقوله مدربو التنمية البشرية والمتخصصون في التدريب على تقنيات الإقناع، فالحجج ليست دائما منطقية.
إذن احترم وجهة نظر الشخص الآخر، مهما بدت لك سخيفة ولا تستحق إلا السخرية.
"الشخص الذي يتمتع بقدر عال من الثقة في النفس يكون أكثر تقبلا للمعلومات التي تتحدى معتقداته" يقول عالم النفس السياسي بيتر ديتو من جامعة كاليفورنيا لـمجلة نيويورك.
إذا استطاع الإنسان مد جسور عاطفية مع المتلقي يمكن لحظتئذ الانتقال إلى البرهان العلمي القائم على المنطق.
لا تتسرع في إفحام الخصم
مهاجمة وجهة نظر الخصم لا تفيد. بل تحوّل النقاش إلى شجار يلف في دائرة من الصراخ والصراخ المضاد.
والذي يصرخ أكثر لا يكسب عقول وقلوب الناس.
المحاور الجيد يتبنى "صوريا" آراء الخصم، ويوسعها ثم يدفعها إلى حتفها الأخير. فبالاعتماد على الأمثلة يمكن إظهار تفاهة فكرة الخصم.
لا تسأل لماذا.. اسأل كيف
في دراسة لجامعة كولورادو، قام عالم النفس الأميركي فيليب فيرنباخ بتقسم أشخاص يحملون وجهات نظر سياسية متطرفة إلى مجموعتين:
مجموعة كان عليها أن تشرح لماذا تعتبر وجهة نظرها صحيحة وتتعصب لها.
ومجموعة أخرى كلفها بالإجابة عن: كيف يمكن تطبيق وجهة نظرها على أرض الواقع.
النتيجة؟
أولئك الذين قدموا أسباب امتلاكهم لقناعات سياسية متطرفة (المجموعة الأولى) بقوا على قناعتهم. بينما اضطر الذين شرحوا آليات تطبيق وجهة نظرهم (المجموعة الثانية) إلى اتخاذ مواقف أكثر ليونة وأقل تعصبا.
إذن اسأل خصمك دائما: كيف ستفعل هذا؟
لا تمل..
إد كاتمول مدير شركة بيكسار Pixar عرف مؤسس شركة آبل العالمية ستيف جوبز لمدة 26 عاما.
دخلا مرار في جدالات. حاول كاتمول تفادي الاصطدام مع جوبز، لكن بدلا من ذلك وظف وسيلة التكرار والإصرار في تعامله معه:
"كنت اقترح عليه شيئا فيرفضه على الفور، لأنه يفكر أسرع مني. انتظر أسبوعا. اتصل به وأحاول تفنيد حجته وأظهر له سبب تمسكي بالفكرة. وأحيانا يمتد هذا الشد والجذب لأشهر".
كان هذا ينتهي بـثلاثة أشياء: إما يقتنع سيتف جوبز باقتراح إد كاتمول، أو ينتهي هذا الأخير بأن فكرته لا تصلح، أو يتفادى جوبز الرد ويكون ذلك بمثابة الموافقة.
اطرح أسئلة مفتوحة
"إذا كنت في شجار مع زوجتك"، يقول عالم نفس الأزواج جون غوتمان، "فيجب أن تعلم أن المشاحنات بين المتزوجين تنفرج بسرعة إذا سأل أحدهما الآخر سؤالا مفتوحا".
ويكون غرض السؤال هو "دفن" ما حدث، وفتح صفحة جديدة.
وهذه الاستراتيجية جيدة في أماكن الشغل أيضا. إنها تحول العمل من مكان للمنافسة إلى فضاء للتعاون.
خلاصة: إذا فشلت في إقناع الخصم بالحجة والبرهان، افهمه واقترب منه أكثر.
كن واثقا من نفسك
يقول الفيلسوف الأميركي وليام جيمس "إذا لم تثق بنفسك فمن ذا الذي سيثق بك".
العبارة قديمة، لكن وجدت دراسة أميركية في 2013 أن "الناس لا تنصت للأذكياء، بل للذين يؤمنون بما يقولون ولديهم يقين بأنهم على حق".
يقول بريان بونر أستاذ بجامعة يوتا للتدبير إن "الناس لا تلتفت إلى ما يقال في الواقع. إنهم ينظرون إلى مستوى الثقة لدى المتكلم ومدى انبساطه".
ويضيف "كنا نأمل أن تكون الحقائق هي العملة الوحيدة للتأثير والاقناع. لكن ليست كذلك".
استخدم الرسوم البيانية
أظهرت دراسة جديدة أعدها الباحثان أنر تيل وبراين وانسينك لجامعة كورنيل أن معظم الناس تثق بالعلماء والخبراء. وبالتالي فاعتماد آليات علمية ودقيقة تجعل طروحات الشخص جديرة بالثقة إذا توافرت عناصر أخرى، منها خاصة: الثقة بالنفس.
يقول معدا الدراسة إن "هيبة العلم تمنح الشخص القدرة على الإقناع، حتى وإن استعمل أشياء علمية تافهة كالرسوم البيانية".
استند إلى البرهان الاجتماعي
في كتابه "التأثير: علم نفس الإقناع" يقول روبرت سيالديني إن "البرهان والحجة الاجتماعية واحدة من التقنيات التي تدفع الناس لتقاسم وجهة نظرك".
وحسب سيالديني، فالناس تعتقد أن التصرفات والقناعات الصحيحة هي القناعات التي تشاطرها الجماعة أو أشخاص يتمتعون بالتأثير داخل المجتمع.
وإذا استطعت أن تقنع المتلقي بأن فكرتك تحظى بسند جماهيري أو من طرف شخصيات مشهورة وذات حظوة، تكون قدرتك على استمالته (المتلقي) سهلة.